禮品團購實戰(zhàn)銷售技巧一：團購新客戶的開發(fā)
獲取訂單的道路是從開發(fā)客戶開始的?！颁N售”的本質(zhì)含義不是賣出產(chǎn)品，而是創(chuàng)造客戶，因為只有擁有客戶，才可能有銷售業(yè)績。擁有的客戶數(shù)量越多，銷售業(yè)績就可能越高。業(yè)務(wù)人員開發(fā)出更多的客戶，才可能創(chuàng)造出一流的業(yè)績。業(yè)務(wù)人員的寶貴財富，就是所擁有的客戶數(shù)。業(yè)務(wù)人員如何能夠更快地找到更多的客戶呢？
1.劃定目標(biāo)客戶范圍
業(yè)務(wù)人員漫無目的地拜訪當(dāng)?shù)厮械墓ど唐髽I(yè)、行政事業(yè)單位，是在浪費時間、金錢和精力。業(yè)務(wù)人員要知道“我們的客戶集中在哪里”，根據(jù)產(chǎn)品定位、市場情況及經(jīng)驗，劃定一個大概的客戶范圍，在此范圍內(nèi)尋找客戶。
搜集完潛在客戶名單后，業(yè)務(wù)員要對團購客戶的效益情況、對福利的重視程度等進行調(diào)查，然后對團購客戶進行ABC分級，優(yōu)先拜訪重要的A類客戶。
2.開發(fā)新客戶的方法
香港企業(yè)界流傳一句銷售格言：“親戚朋友是生意的扶手棍?！辈殚嗠娫捥柎a黃頁和利用私人關(guān)系，是業(yè)務(wù)員開發(fā)新客戶的基本方法。成功的業(yè)務(wù)人員是愛動腦筋、富有創(chuàng)意的人，他們善于用獨到的方法開發(fā)新客戶。
(1)建立新關(guān)系。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員不僅善于利用現(xiàn)有關(guān)系，更善于建立新關(guān)系?！扳彙钡哪澄唤?jīng)銷商經(jīng)常參加老鄉(xiāng)會、同學(xué)會、戰(zhàn)友會，還加入企業(yè)家協(xié)會，到干部培訓(xùn)中心拜訪學(xué)員，參加高層次的培訓(xùn)課程等，結(jié)識了一個又一個潛在客戶。
(2)連鎖介紹法。讓現(xiàn)有客戶幫助你介紹新客戶，被譽為銷售人員的黃金法則。優(yōu)秀業(yè)務(wù)員有三分之一以上的新客戶是現(xiàn)有客戶推薦的。尤其是團購決策者在行業(yè)內(nèi)都有與其職位類似的朋友，他們能為業(yè)務(wù)員推薦一大批新客戶。
禮品團購實戰(zhàn)銷售技巧二、向關(guān)鍵人物銷售
銷售的一條基本準(zhǔn)則就是“向權(quán)力先生推銷”，但現(xiàn)實情況是：一些企業(yè)的決策機制很復(fù)雜，一筆業(yè)務(wù)要由幾個部門或幾個人“拍板”。不同企業(yè)的權(quán)力分配不同，如有的企業(yè)是工會負責(zé)發(fā)放福利，有的企業(yè)則是行政處負責(zé)，有的則是辦公室負責(zé)。
客戶中有這么一些人，他們不一定是有權(quán)的人，但他們的支持或反對，對你的業(yè)務(wù)開展有著重要的影響作用，甚至?xí)Q定著業(yè)務(wù)的成敗，即俗語 “縣官不如現(xiàn)管”的“現(xiàn)管者”，他們都是影響生意成敗的“關(guān)鍵人物”。
拜訪客戶之前，業(yè)務(wù)員要盡量弄清楚關(guān)鍵人物是誰。有的單位對這種事情比較敏感，業(yè)務(wù)員要盡量避免產(chǎn)生不必要的問題和麻煩。
禮品團購實戰(zhàn)銷售技巧三、向客戶推銷利益
用利益打動客戶，是說服客戶實現(xiàn)銷售的基本原則。
無論是介紹產(chǎn)品，還是介紹促銷方案或服務(wù)，業(yè)務(wù)員都不能只介紹它們是什么，而要介紹它們（產(chǎn)品、促銷和服務(wù)）能給客戶帶來什么利益?？蛻舨皇且驗楫a(chǎn)品好而購買，而是好產(chǎn)品能給他帶來更多的好處而購買。寶潔公司認為：銷售的唯一法則是，只有當(dāng)客戶了解到你的產(chǎn)品能夠給他們帶來利益時，他們才會購買。因此，銷售人員要做到兩點：一是了解客戶需要什么，二是告訴客戶你的產(chǎn)品就能滿足他們的需要。
業(yè)務(wù)人員向客戶提供的利益包括三方面：產(chǎn)品利益、企業(yè)利益和獨特利益。
1．產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品能夠帶給客戶的好處。
2．企業(yè)利益。
客戶愿意和一個令人尊敬的企業(yè)打交道。因此，企業(yè)要開展公關(guān)活動，提升企業(yè)形象。
3．獨特利益。
向客戶提供競爭對手所沒有的利益，用獨特的利益吸引客戶。業(yè)務(wù)員要從產(chǎn)品、服務(wù)、客戶交往等方面用與眾不同的方法，為客戶帶來更大的利益。
需要強調(diào)的是，向客戶提供獨特利益的最好方法是了解客戶最想要什么。業(yè)務(wù)員要認真了解客戶的需求，把事情做到客戶心里。
